現在ホームページ経由で商品やサービスを販売している方で、このようなお悩みはないでしょうか？
- 商品が全く売れない
- 商品販売につなげるならホームページに何を書けばいいのか
通常のコーポレートサイトであれば、会社概要や事業紹介などを書いておけば問題ありませんが、商品販売につなげるとなるとそれだけでは絶対に足りません。
そこで本記事では、購買力が劇的に変わるホームページの掲載内容を例を交えて詳しく解説していきます。
結論：こんな人に売りたい！とペルソナ像をしっかり立てる
まず先に抽象的な結論を言ってしまいます。
ホームページに書く内容は、ペルソナで大きく変わってきます。
ペルソナとは、サービス・商品を購入すると思われる具体的なユーザー像を指し、マーケティング業界では多くのシーンで活用されている概念です。
具体的なユーザー像とありますが、実際にその人物が実在しているかのように、年齢・性別・職業・住所・年収・休日の過ごし方などの詳細情報を書き出すことが必要となります。
このペルソナがしっかり作り上げられることで、あなたのホームページで何を書けばいいのかが大きく変わってくるのです。
本来はホームページ制作前の商品・サービス開発段階でペルソナ設定をしなければなりません。極論言ってしまうと、誰を具体的なターゲットにしたかわからない商品はユーザーに刺さらないのであまり売れませんし、中々集客にも結びつきません。なので、まずはホームページ改善前に商品から見直すことをおすすめします。
お客さんは商品ではなくメリットがほしい
大事なのは、商品・サービスの魅せ方です。例えばダイエットサプリを販売しているホームページを作ったとします。ダイエットサプリなんてのは、市場に多く出回っているのであなたの商品を見たお客さんは次のように考えるでしょう。
つまりこれから言えるのは、お客さんはダイエットサプリがほしいと思っているけれども決め手に欠けるからどれを選んでいいのかわからないこと。ここであなたの商品を選んでもらうには、商品を提示した先にあるメリットをお客さんに提供しなければなりません。
だからこそペルソナをしっかりと作り上げて、それに沿った商品開発・ホームページの内容を書かなければならないのです。
とは言えここまでは抽象的な内容なので、次からはあなたの商品が持っているメリットが3パターンあるとして、どんなペルソナを立ててどのような内容をホームページに掲載していくのかの例をご説明したいと思います。
※ 引き続きダイエットサプリを例に解説します。
例1：他社サービスより圧倒的にお得な場合
もし、あなたの商品が他社よりも安い・お得だという場合、次のようにペルソナを設定したと仮定します。
都内で世帯年収が約650万円とややカツカツ。労働組合調査によると、練馬区で子育てするには30代で650万円は必要と言われています。詳しくは東京地表の資料をご覧ください。
そんな属性を持った人がダイエットサプリを買うのでしたら、まず高いものは中々手が出ませんよね。そうすると今度は安さで比較されますが、この時に設定したペルソナが役立ちます。
ここで設定したペルソナでは世帯年収が650万円と都内だとややカツカツなので、まずはどうやって安く見せるかを考えていきます。例えば、10個パックを購入したら20%OFF、継続発送の初回は無料、今購入するともう1パックプレゼント、といった感じで、他社よりもお得感を全面に出してホームページの内容を書いていくのもありでしょう。
例2：他社とは違う特長を持っている場合
次は、あなたの持っている商品が他社と違う独自性・特長を持っている場合になります。例えばですが、脚痩せに特化している、お腹周りの脂肪を燃やすのが得意、という感じですね。仮に次のようなペルソナを立てたとします。
夫の稼ぎがいいですね。羨ましい限りです。そんな世帯年収的にも若干余裕のある方ですが、最近は食べ歩きのしすぎで少し下半身太りが気になってきました。そこでもしあなたが販売しているダイエットサプリが下半身太り解消の手助けをする効果があるのであれば、それを全面に押し出してホームページを作りましょう。
あとは、食べ歩きが趣味ということもあるので、3食しっかり食べても大丈夫という感じで掲載するのもいいでしょう。ここで気をつけてもらいたいのは、ウソの内容を書かないこと。
あなたの商品が本当に持っている独自性・特長を使い、他社と比較してこんなに違うということをユーザーに示してあげるとより一層購買意欲に結びつきます。
例3：他社よりも権威性がある場合
そして最後の例になりますが、ダイエットサプリの効果や価格自体は他社とほとんど同じだけれども、有名な教授や研究者が商品開発の監修を担当しているケース。いわゆる、権威性のある商品ですね。仮に次のようなペルソナを立てたとします。
世帯年収の金銭面は問題なく、過去にダイエットサプリを色々と試してきた人。しかし、あまり効果が現れず次から次へと新しいサプリを購入しているうちに、ダイエットサプリに対して疑心暗鬼になっているのが現在の状況。
この手の商品は誰でも開発できますし、よくわからない商品が多いのも事実なんですよね。このペルソナ像と同じように、色んなサプリを購入して失敗してきた人も多いでしょう。そういった人たちは、ダイエットサプリに対して不信感が少なからずあります。
だからこそ大事になってくるのが権威性なのです。どこの誰が作った商品開発に関わったのかがわかれば、不信感は若干薄くなりますので、もし権威性を持っている商品であるのでしたら、それをホームページに絶対掲載するようにしてください。
極論言うと、東大のあの有名教授が監修した商品となればそれは間違いないだろうと思っちゃいますよね。そのくらい商品を売るためには権威性が大事になってくるのです。
とりあえず最低限ホームページに掲載する内容
さて、ここまでは商品が売れないホームページを改善するためのペルソナ案をご紹介してきました。基本的には設定したペルソナに沿って商品の見直し、そしてホームページ改善を行っていけばOKです。
そして一応ですが、最低限ホームページには掲載しておいたほうがいい内容をまとめました。
- 事業内容(サービス内容)
- 会社概要
- アクセス
- お問い合わせ
特にお問合せフォームは必須。商品購入に悩んでいる人が相談してくるケースもありますので、絶対に設置しておくようにしましょう。
まとめ
最後に今回の記事のまとめとなります。売れないホームページを改善するには、次のことを考えて作り変えてください。
- 具体的なユーザー像(ペルソナ)を設定する
- ペルソナが見えたらホームページの前に商品の見直しを行う
- ペルソナに沿ったホームページに改善していく
- 最低限サービス内容、会社概要、アクセス、お問い合わせページは作っておく
実は商品が売れないのは、ホームページではなく商品自体が悪い可能性もあります。なのでまずはペルソナを設定してから商品の見直しを最初に行わなければなりません。
そこができて初めてホームページの土台が完成しますので、まずはペルソナの設定・見直しから始めるようにしてください。